Verhandlungen im Verbandsumfeld geraten oft auf falsche Bahnen, weil die jeweiligen Standpunkte und Bedürfnisse von den Partnern nicht vollständig oder auch falsch erfasst werden. Wesentliche Elemente einer erfolgreichen Verhandlung sind die Klärung der eigenen Absichten, Interessen und Ziele. Dies definiert die Aufgabenfelder der Analyse der Verhandlungssituation im Vorfeld sowie die persönliche Fähigkeit, durchverstehendes Zuhören in der Verhandlung selbst Unterschiede und Einigungsoptionen aufzunehmen.
Wer Einfluss nehmen will, muss in diesen Situationen häufig Kritik oder Widerstände überwinden, ohne das konstruktive Miteinander oder die Akzeptanz der anderen zu gefährden. Eine strukturierte Verhandlungsführung, das Beherrschen kommunikativer Instrumente, um die Interaktion am Verhandlungstisch zu steuern sowie ein Verhandlungsmanagement, das Lösungswege generiert sind die Schlüsselfaktoren, um gewinnbringende Vereinbarungen zu finden. Am Ende soll ein Gesprächsabschluss stehen, der die Verhandlungspartner zufrieden stellt, Wertschöpfungspotenziale für die beteiligten Verhandlungsparteien hervorbringt und bestenfalls in verbindliche Maßnahmen mündet.
Geschickte Verhandlungsstrategien und spezifische Vorgehensweisen werden notwendig, um schwierige Situationen und Konflikte in Verhandlungen frühzeitig zu erkennen und flexibel zu bewältigen. Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer erfahren, wie sie Problemlösungstechniken einsetzen können, welche Handlungskompetenzen ihnen zur Verfügung stehen, bei Eskalationen rechtzeitig einzugreifen und wie sie Hindernisse aus dem Wegräumen, um Verhandlungen zu einer Einigung zu führen.
Montag, 24. Oktober2022
Ab 18.00 Uhr
Registrierung im Raum Palma II, 1. OG Hotel Melia
18.30 Uhr
Gemeinsames Abendessen im Restaurant "Cafe Madrid", 1. OG Hotel Melia
19.30 Uhr
Begrüßung und Erwartungsabfrage
· Ziele und Fragestellungen der Teilnehmenden
· Teilnahmeunterlagen und Arbeitsmaterialien
20.00 Uhr
Warum Verhandlungen häufig ineffizient verlaufen
· Eine kurze Übung zeigt das Problem…
· Die häufigsten Fehler in Verhandlungen, Zielwelten in der Verhandlung, kommunikationspsychologische Aspekte
· Das Verhandeln lernen – geht das?
Einstiegsübung, Impuls und Erfahrungsaustausch
Dienstag, 25. Oktober 2022
9.00 Uhr
Zielorientierte Verhandlungsführung
· Phasenmodell der Verhandlung
· Übung mit Einzelfeedback(Beobachteraufträge)
10.30 Uhr
Pause
10.45 Uhr
Verhandlungsstrategie
· Das Harvard-Verhandlungsmodell
· Kreative Lösungen entwickeln, Win-Win-Situationen herstellen
· Geeignete Verhandlungsstrategien und-taktiken situativ entwickeln
11.30 Uhr
Praxisübung Nash-Gleichgewicht, Rubinsteinspiel
· Kooperative vs. nicht-kooperative Verhandlungen
12.00 Uhr
Die Verhandlung strategisch planen und umsetzen
· Grenzen, Ziele und Handlungsspielräume entwickeln
· Methodische Vorbereitung (Präferenzanalyse, Kennzeichnung von Motiven, Minimal-/Maximalziele, kompetitive und kooperative Strategien und Taktiken)
· Wertschöpfungspotenziale und Einigungsoptionen
· 5 Strategiefelder
12.30 Uhr
Mittagspause
13.15 Uhr
Tool-Box | Kommunikation und Verhandlungsführung
· Rhetorisches Profil, nonverbale Kommunikation, Fragetechniken, Deeskalieren und Intervention, Problemlösungstechniken
· Nutzenorientierte Argumentation
· Lenkungstechniken
· Vereinbarung und Ergebnissicherung
14.00 Uhr
Praxisübung Verhandlungen aus der Praxis
(optional: nach vorgegebenen Szenarien)
· Vorbereitung in Kleingruppen
· Durchführung der Verhandlungsgespräche
· Situatives Feedback (Mehrstufiges Feedback)
15.00 Uhr
Pause
15.15 Uhr
Kurzimpuls Konflikt in Verhandlungen managen
· Problemlösungstechniken einsetzen
· Umgang mit kritischen Verhandlungssituationen: Unfaire Verhandlungsmethoden abwehren, Deeskalationstechnik
Fortsetzung der Verhandlungsübungen mit situativem Feedback
16.15 Uhr
Abschlussbesprechung im Plenum
· Klärung offener Fragen
· Bilanz und Auswertung
16.30 Uhr
Ende des Praxisseminars
Die Teilnahme an unseren ISWA-Praxisseminaren ist kostenfrei. Die Kosten trägt der gemeinnützige Verein ISWA im Rahmen seines Bildungsauftrags.
Die Teilnehmenden tragen lediglich die Kosten für ihren Aufenthalt inkl. der Tagungsverpflegung wie folgt:
Tagungspauschale für Dienstag, 25.10.2022 = 74,00 €
Es kann auf Wunsch eine Übernachtung vom 24.10. auf den 25.10.2022 mit gebucht werden. Die Übernachtung kostet 140,00 € für ein Einzelzimmer inkl. Frühstück und ist vom Teilnehmenden selbst zu tragen.